Tóm tắt nhanh
Sales Funnel (bắt nguồn từ mô hình AIDA của E.
1Sales Funnel là gì?
Sales Funnel (bắt nguồn từ mô hình AIDA của E. St. Elmo Lewis, 1898) mô tả hành trình khách theo các tầng thu hẹp dần: Biết → Cân nhắc → Mua → Trung thành. Mỗi tầng rơi rụng một phần người — hình phễu phản ánh đúng thực tế đó. Việc của bạn không phải kéo thêm người vào đầu phễu, mà là đo tỉ lệ rơi GIỮA các tầng để tìm tầng đang rò bất thường rồi vá đúng chỗ. Đổ nước vào một cái phễu thủng đáy là đốt tiền.
1
Awareness — Biết
Người biết tới bạn qua quảng cáo, review, truyền miệng. Tầng rộng nhất, trên cùng.
2
Consideration — Cân nhắc
Người quan tâm, tìm hiểu, so sánh bạn với các lựa chọn khác.
3
Conversion — Mua
Người xuống tiền lần đầu — điểm chuyển từ quan tâm thành khách hàng.
4
Loyalty — Trung thành
Người quay lại mua tiếp — đáy phễu, nơi lợi nhuận thật nằm.
2Khi nào dùng?
- Khi doanh số thấp mà không rõ khách đang rơi rụng ở khâu nào.
- Khi phải chia ngân sách giữa kéo khách mới (đầu phễu) và giữ khách cũ (đáy phễu).
- Khi muốn đo hiệu quả marketing theo từng giai đoạn thay vì nhìn tổng doanh số.
3Cách áp dụng
- 1Đếm số người ở từng tầng — bao nhiêu người biết, bao nhiêu cân nhắc, bao nhiêu mua, bao nhiêu quay lại.
- 2Tính tỉ lệ chuyển đổi GIỮA hai tầng liền nhau: số người tầng dưới chia số người tầng trên. Đây mới là thứ đáng đọc, không phải số tuyệt đối.
- 3So các tỉ lệ với nhau, tìm tầng nào rơi bất thường nhất so với các tầng khác — đó là chỗ phễu đang rò.
- 4Vá đúng tầng rò trước; đừng đổ thêm người vào đầu phễu khi đáy đang thủng.
4Ví dụ thực tế
CF
Chuỗi cà phê tầm trung
Tình huống minh hoạ · số minh hoạ để thấy cách đọc phễu
Một chuỗi cà phê đổ mạnh tiền quảng cáo và tiếp cận rất nhiều người, nhưng doanh số không tương xứng. Chạy phễu với số minh hoạ dưới đây để thấy vấn đề không nằm ở đầu phễu.
Bước 1 — Chạy phễu (số minh hoạ)
1Awareness
100.000 người tiếp cận quảng cáo và biết tới chuỗi trong tháng. Đầu phễu chảy mạnh nhờ ngân sách ads lớn.
2Consideration
20.000 người ghé xem menu, vào app, hoặc hỏi giá — tức 20% người biết chuyển thành người quan tâm. Mức bình thường.
3Conversion
5.000 người mua lần đầu — 25% người quan tâm chịu xuống tiền. Cũng ổn.
4Loyalty
250 người quay lại lần hai trong tháng — chỉ 5% khách mua lần đầu trở lại. Đây là con số bất thường.
Bước 2 — Quyết định rút ra
Tầng rò
Đáy phễu thủng, không phải đầu. Ba tầng đầu chảy ở mức chấp nhận được (20% → 25%). Tầng Loyalty chỉ 5% — khách mua một lần rồi biến mất. Chuỗi đang liên tục đổ tiền kéo khách mới để bù cho khách cũ không quay lại.
Vá đúng chỗ
Cho khách một lý do quay lại. Đừng tăng ngân sách ads (đầu phễu đang tốt). Dồn vào giữ chân:
· thẻ tích điểm để lần sau ghé lại;
· một món signature đáng nhớ;
· tin nhắn ưu đãi cho khách đã mua.
Kéo Loyalty từ 5% lên 10% rẻ hơn nhiều so với tăng gấp đôi ngân sách quảng cáo.
· thẻ tích điểm để lần sau ghé lại;
· một món signature đáng nhớ;
· tin nhắn ưu đãi cho khách đã mua.
Kéo Loyalty từ 5% lên 10% rẻ hơn nhiều so với tăng gấp đôi ngân sách quảng cáo.
Phễu không bảo bạn “kéo thêm khách” — nó chỉ ra tầng nào đang rò. Ở đây tầng đầu chảy mạnh khiến người ta tưởng cần thêm ads, nhưng tiền đang rò ở đáy. Đọc đúng phễu là đọc TỈ LỆ giữa các tầng, không phải nhìn con số tuyệt đối của tầng đầu.
5Sai lầm thường gặp
- Đốt tiền vào Awareness khi Conversion đang thủng → tiếp cận nhiều, doanh số vẫn thấp.
- Đọc số tuyệt đối thay vì tỉ lệ → thấy tầng đầu rơi nhiều nhất là lao vào vá, quên rằng tầng đầu rơi nhiều vốn là bình thường.
- Bỏ quên Loyalty → tháng nào cũng tốn tiền kéo khách mới, chi phí đội lên dần.
- Nhầm phễu (funnel) với đường ống bán hàng (pipeline) → phễu nhìn từ phía KHÁCH (hành trình mua), pipeline nhìn từ phía ĐỘI SALES (chốt deal). Lẫn hai cái là đo sai thứ.